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Richtig verkaufen – Sales Coaching lehrt wie!
Ideen, Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich nicht von alleine – doch geborene Verkäufer gibt es wenige. Die Übrigen können ihr Handwerk mittels Sales Coaching deutlich verbessern – eine Mischung aus Beratung und Training
Der Erfolg eines Verkaufsgespräches hängt stark von der Leistung des Verkäufers ab. Techniken und Tipps, bestehend aus einer Mischung von Verkaufsrhetorik und Verkaufspsychologie, tragen maßgeblich zu einer guten Leistung bei. Kontinuierliche Höchstleistungen erfordern ein aktives Verkaufsgespräch. Doch wie genau macht man das? Wie hebt man sich aus der Masse der zu Verkaufenden ab? Wie bindet man einen potentiellen Käufer an das zu verkaufende Produkt, die Dienstleistung oder eine Idee?
Wie so oft ist „Learning by doing“ das Schlüsselwort. Diese Herangehensweise macht sich auch das so genannte Sales Coaching zu Eigen: Bei dieser Methode zur Optimierung eines Verkaufsgespräches wird ein Mitarbeiter, dessen Verkauf es zu steigern gilt, in einem Projekt von der Identifizierung eines potentiellen Kunden bis zu einer erfolgreichen Preisverhandlung sowie dem daran anschließendem Referenzmanagement von einem erfahrenen Coach begleitet. Die Mischung aus ausübender Tätigkeit und reflektierter Analyse der Herangehensweise, sind verantwortlich für die große Nachfrage an dieser Form der Verkaufsoptimierung.
Aber auch theoretische Bausteine werden vermittelt: Ohne Kommunikationsgrundlagen, Bedarfsermittlung beim Kunden, gekonnter Umgang mit eventuellen Fragen und Einwänden, aber auch verkaufsorientierte Gesprächsstrategie und Gesprächstaktik findet ein Verkaufsgespräch gar nicht erst statt. Unternehmen und Angestellte profitieren gleichermaßen: Den beteiligten Mitarbeitern werden spezifische Anleitungen geboten, die sowohl die Vorgehensweise als auch die Handlunsgkompetenzen reflektieren und trainieren. Unternehmen hingegen erhalten neben steigenden Verkaufsumsätzen eine Überprüfung der Strategie sowie eine Gestaltung des Außenauftrittes.
Antworten auf Fragen wie: Was ist meine Stärke? Was ist meine Schwäche? Wo sehe ich Risiken und wo sehe ich Chancen? werden bei den Mitarbeitern gezielt herausgearbeitet und verwertet. So können Stärken genutzt und Schwächen umgangen werden.
Der Vorteil des Sales Coaching im Vergleich zu beispielsweise Feldtraining ist die ausgeprägte beratende Komponente. Denn diese Form der Verkaufsoptimierung ist zugleich Training und Beratung – sicherlich gerade für Neulinge in ihrem Beruf besonders ansprechend und zielführend.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sales Coaching nicht ohne Grund so nachgefragt ist. Es eignet die ganz eigene Sprache des Verkaufs anwendungsorientiert an, und zeigt überdies, welche Schwächen und Stärken man sein Eigen nennen darf/muss. Aufgrund der großen Nachfrage sind die Angebote vielfältig.
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